売上を分析する2軸ですが、どう考えたら良いのでしょうか。

まず顧客ターゲットから考えてみます。

 

これはやはりマーケティングの市場細分化基準を参考にするべきでしょう。

しかしながら顧客ターゲットは、BtoBなのか、それともBとCなのかによって、少し考え方を変えなければなりません。

 

ではまず基本となるBtoCから。

基本的には４つの視点で考えます。

①地理的基準

国、地域、都道府県、市町村など

これは説明はいらないですね。とても単純で分かりやすい分け方です。

例えば、関東の顧客、中部の顧客、関西の顧客、九州の顧客、などのように分けることです。これは『地域差』を比較することにつながります。

 

②人口統計的基準

年齢、性別、世帯規模、年収、職業など

例えば、10代・20代の顧客、30代・40代の顧客、50代以上の顧客、などです。つまり、『どんな人を対象にするか』を考えます。

BtoCでは、一番よく使われる細分化基準ではないでしょうか？？

逆に言えば、BtoCで顧客ターゲットの分け方で迷ったら、まず人口統計的基準で考えてみるのも一手段です。

 

③心理的基準

ライフスタイル、価値観、個性、購買動機、社会階層など

例えば、アウトドアを好む顧客、インドアを好む顧客、などです。これは、『どんな意識を持つ人（どんなことを考える人）を対象にするか』を考えます。

ファッション業界などでは、この基準がよく使われるようです。

 

④行動基準

便益（ベネフィット）、ロイヤルティ、使用頻度、時間的局面（使用状況）など

例えば、朝使う顧客、昼使う顧客、夜使う顧客、などです。これは意識はどうであれ、『どんな行動を取る顧客を対象とするか』を考えます。

某・缶コーヒーメーカーが、『朝専用缶コーヒー』を売り出し、売上を伸ばしたのは、とても有名な話です。

 

いかがでしょうか。このような着眼点で顧客ターゲットを分類・グループ分けしていくのです。しかしながら、やったことのない人がいきなり挑戦するのは難しいとは思います。

そんな時は、ぜひ経営計画・事業計画策定の専門家である、鳥巣経営研究所にご相談ください。

→お問い合わせはこちらから