続いてBtoBの場合を考えてみます。

 

BtoCと同様に４つの視点を基準に考えてみます。

①地理的基準

国、地域、都道府県、市町村など

これはBtoBでも同じです。説明は省略します。

 

②人口統計的基準

BtoCの相手は『人』ですが、BtoBの相手は『企業』です。

なので、年齢⇒業歴、性別・職業⇒業種・業態、世帯規模⇒企業規模、年収⇒年商・財務状況、と置き換えることが可能です。

BtoCで使った表現を横展開すると『どんな企業を対象にするか』です。

 

③心理的基準

ライフスタイル⇒ビジネススタイル、社会階層⇒下請階層

価値観、個性、購買動機、はそのままでいいでしょう。

同様にBtoCで使った表現をBtoBに置き換えると、『どんな意識を持つ企業（どんなことを考える企業）を対象にするか』です。

 

④行動基準

便益（ベネフィット）⇒購買決定ポイント　価格？品質？納期？

ロイヤルティ、使用頻度、時間的局面（使用状況）、はそのままでいいでしょう。

同様にBtoCで使った表現をBtoBに置き換えると、『どんな行動を取る企業を対象とするか』です。

 

その他、購買決定者なども考えられます。

 

BtoBの場合は、少し難しいと思われます。ある程度、慣れが必要だと感じます。売上分析を何回も繰り返し、試行錯誤を続ければ、なんとなく感覚が身に付きます。

 

もし、試行錯誤を続けるだけの時間的余裕がない時は、ぜひ経営計画・事業計画策定の専門家である、鳥巣経営研究所にご相談ください。

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